Définir une segmentation par critères de la base

La troisième étape est incontournable : la qualification ou segmentation de la base de données. Comme déjà expliqué précédemment, « toucher les clients/prospects les plus à même de répondre positivement à un messagev» est l’objectif premier des campagnes d’e-mailing. Pour un commercial, bien vendre, c’est avant tout bien connaître ses clients et ses prospects, bien travailler son portefeuille – en l’occurrence désormais sa base de données.

Il existe trois types de segmentations selon les critères issus :

• de données « déclaratives » (par exemple : type de client, pays…) ;
• de données « comportementales » (par exemple : client ou prospect, réactif aux messages ou non, VIP, centres d’intérêts…) ;
• de données « agrégées ou scorées » (par exemple, date du dernier achat, niveau des achats sur une période).

Plus la base sera segmentée finement, plus il sera facile de cibler un groupe de clients/prospects, et d’augmenter ainsi l’impact de la campagne. Par exemple, des clients fidèles seront sensibles à des offres privilégiées. Enfin, une segmentation adéquate permettra de traiter différemment les VIP, les clients, les prescripteurs…